今週のキャリッジさん

こんばんは、キャリッジさんです。

前回に引き続き、彼に起業時のコンセプトについて、話してもらおうと思います。
今回は営業費の削減についてです。
内容はこんな感じになります。よろしければお付き合いください。
べつやくメソッド

彼

まず、前回と同じように最初にお断りさせていただかなければならないのですが、私は客先常駐型ビジネス(人月商売)を行ううえで試行錯誤しているという点です。

IT業界、特に中小企業のトレンドとしては人月商売からの脱却を目指しています。ここに書かれた試行錯誤は実は時代錯誤だったりします。

それを念頭にお読みいただければと思います。

営業費の削減についてですが、営業費※1云々の前にそもそも営業をおくほど余裕もないし、実績もない木っ端会社は営業してもその効果は殆どないだろうなぁと思っていました。

※1 営業費は、技術者を案件に投入する為の費用で主に営業さんの給与やお客様への接待などがそれに当たります。

営業は世間に認められ利益拡大の機会を増やす行為、というよりむしろ“生き残る”為の行為なのかなと。

きっとマズローの欲求と同じような段階を踏んでやりたいことが出来るようになるんだなと考えましたね。

とはいうものの、これまで選ぶ立場にも紹介する立場にもなかった私が考えても独りよがりになってしまうので、これまでお付き合いさせていただいたお客様に聞いてみました。

「協力会社にどんな会社を選びますか?」

「財務状況とか、過去の取引実績とかを見るね。会社に規定があり、それに従うよ。」

こりゃだめだ、、、

「小さい会社が取引できる可能性はありますか?」

「特別なものを持っていれば取引できるよ。でも、社内手続きは色々面倒だね。直接取引きではないけれども、2次請けまではOKだから、すでにうちと取引がある会社を巻き込んじゃうという手もある。」

2次請けか、会社としてはこのラインならばありそうだな。
IT系の大手は大体こんな感じだそうです。

「内工、外工にかかわらず、どんな人と仕事をしたいですか?」

「そりゃ、手のかからない人だよ。」

ふむふむ、手のかからない人か。

管理職やプロジェクトマネジャと呼ばれる人たちの労力のうち70%以上がコミュニケーションに回されるといいます。

また、ある高いポジションにいる方に、プロジェクトをウマくいかせたいのならば“マネジャじゃなくてサーバント”になればいいんだよと教えられたことがあります。

彼らは”調整”が主な仕事ということか?

“調整”が主な仕事である人のいう”手のかからない人”というのは、一回で話が通じる人、すなわち“ちゃんとしたコミュニケーション”が取れる人のことを指していると考えました。

内の会社の技術者がPMBOKでいうところのコミュニケーションマネジメントの知識※2や、SDIで言うところのスタイルごとのネゴ方法※3を習得し、お客様を支援することが出来れば営業費を削減する(というよりは生き残る)可能性につながると結論付けました。

※2 ステークホルダやコミュニケーションハブの認識などの知識
※3 ××さんは赤(アサーティブ)だから効果を強調しようなどの方法

PMBOKやSDKの知識や方法を社員が身に付けるために、、、

1. まず、私自身が実践し効果があることを繰り返し話すことで社内の共通認識にしました。
2. 次に、私事仕事にかかわらず会話に用語を混ぜてみたり、社員に求める報告書にPMBOKに基づく事項を入れたり、HotPotatoes※4によるe-learningを実施してみたりと、これら知識体系に触れる機会を出来るだけ増やしました。
3. 最後は、現場で”ちゃんとしたコミュニケーション”を実践しているかどうかを会話のやり取りで確認しました。上記2点が一方通行であるのに対し、これは双方向です。誰に情報が集まるの?とかxxxさんの色はなに色?といった具合です。

※4 HotPotatoes はカナダのビクトリア大学で開発された秀逸なe-learning構築ソフトです。当社の場合は社内ポータルにxoopsを利用しており、XoopsHP Support Site (問題集作成モジュール）にてHotpotatoesを社内ポータルに組み込んでいます。別の機会に詳しく書きたいと思います。

“ちゃんとしたコミュニケーション”の実践により、直接のお客様から評価をいただき営業上の戦術に当社が組み込まれるようになっていきました。

例えば、経験の浅い社員さんと当社技術者をセットにして提案していただくとか、発注元との初取引に際しその初期要員に抜擢されるとか、あるサイトを丸々任せていただく等です。

同業他社様の中には「丸投げやん、、、」と否定的に言われる方もおられますが、むしろ“手のかからない人(達)”になってきていると前向きに評価しています。

過去に仕事をご一緒した発注元企業様から技術者の空状況のお問い合わせをいただけるようになったことや、リーマン恐慌後も非稼動なく今日に至っているところを見ますとそれなりに効果があったと見ています。

また、想定外だったのですが、お付き合いをさせていただいた50%以上のお客様から、年次の浅い社員さんのOJTをお願いされる現象に遭遇しています。

仮にそれが”手のかからない人”に伴う結果だとしたら、ノウハウを蓄えることで”紹介したくなる何か”につなげて行けるのではないかとこれまた前向きに考えています。

次回は　会社維持費の削減　について書かせていただきたいと思います。

【今日のポイント】

Tags: 中小企業, 独立